Edgar Correa.comEl Arte De NegociarArtículo tomado del portafolio 4 de Mayo / 2005
Andrés Espinosa F. Director de Comercio Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural. Negociar es el arte de lo que parece a simple vista imposible de lograr, el beneficio mutuo o colectivo. Como principio básico, una negociación exitosa es aquella en la que todos los participantes ganan. No podría ser de otra manera, habida cuenta que el objetivo medular de las negociaciones es alcanzar un buen acuerdo entre las partes y no una pírrica victoria sobre nuestros supuestos oponentes, grandes o pequeños. Tecnicas Para Aumentar El Poder Negociador Y Aumentar LA INFLUENCIA¿Ha tenido alguna reunión, donde la persona con la cual estaba reunida en su oficina parecida llena de poder o usted se sintió inferior a él? Cuando negociamos, muy pocas veces nos damos cuenta que el entorno también influye a nuestro favor o en contra. Un negociador profesional, además de las técnicas que utiliza, sabe que el campo de juego o ambiente, puede ser muy favorable o perjudicial para él y puede definir en algunos casos nuestro éxito o fracaso. Uno de los juegos de poder mas comunes es el entorno de nuestra oficina, allí podemos utilizar algunas técnicas que "aumentan nuestro poder". Principalmente para negociar desde una postura más beneficiosa, en ella juegan las sillas, las paredes, las ventanas, el mobiliario, los colores, etc. En los seminarios, talleres o cursos que he realizado sobre este tema, muchas veces hemos visto la sorpresa de muchos empresarios, ejecutivos o profesionales al tocar estos temas, y muchos han caído en ellos. Por eso es bueno conocerlos para estar preparados y no ser influidos por ellos y lograr una negociación más justa. Gerencia: a la hora de negociar el entorno cultural es importanteMICHAEL W. MORRIS Hay patrones a tener en cuenta, pero sin generalizar. ¿Los japoneses evitan los choques abiertos y los alemanes se gobiernan por normas estrictas? En esta época de diversidad y de globalización, se subraya de manera constante la necesidad de respetar las diferencias culturales. Numerosas guías de turismo nos informan cuando debemos hacer una inclinación, o dar la mano, alertándonos sobre las diferencias en estilo. "Los japoneses evitan los choques abiertos", "los alemanes se gobiernan por normas estrictas", y muchos más. Diez Tacticas Para NegociarCuando deba enfrentarse con personas que saben cómo negociar, prepárese con cuidado, dice Robert H. Mnookin, Scout R. Peppet y Andrew S. Tulumello en Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes ( Más allá del triunfo negociado para crear valores en acuerdos y disputas, Belknap, 2000). He aquí una lista de 10 tácticas comunes que deben tomarse en cuenta: ASESORIA EN NEGOCIACIONASESORÍA EN NEGOCIACIÓN METODO HARVARD “La negociación según principios le muestra cómo obtener sus derechos y a la vez ser decente…De vez en cuando deberá recordarse a usted mismo que está tratando de obtener una mejor manera de negociar, una manera que evite el que usted tenga que escoger entre la satisfacción de obtener lo que merece y poder ser decente. Usted puede lograr ambas cosas.” “Si….. De acuerdo! Cómo negociar sin ceder” de Roger Fisher y William Ury, editado por Editorial NORMA.
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